上个月的单品毛利表贴在仓库门背后，新来的伙伴看了半天问我：美式一杯才留下八块多，为什么不干脆下架。我说可以下架，前提是你知道它替店里把谁领进门。
菜单不是十几行平行排列的价格，是一张分工明确的表格。谁负责引流，谁负责把钱赚回来，谁只为了让整张单子显得有讲究，这些位置在落笔写价格之前就得排好。
判断一杯赚多少，看两个数
我看一款饮品赚不赚钱，同时看毛利率和毛利额。毛利率是售价减原料再除售价，反映的是比例；毛利额是售价减原料那笔绝对值，反映的是这一杯到底往收银机里放了多少钱。
这两个数经常打架。美式毛利率能到57.4%，一杯只留下8.61元；限量拿铁毛利率64.4%，一杯留下27.05元。看着只差7个百分点，落到账上是三倍多的差距。所以我排分层的时候，引流档和形象档盯毛利率，主力档死盯毛利额。
引流档：毛利率压到六成以下
美式是我压得最低的一款，售价15元。它的萃取口径跟店里所有浓缩饮品一样，18克粉、25到30秒出液36克，只是兑水不加奶，出杯快。豆子用前街商业拼配，油脂最丰盛，杯面颜色深，本来是拉花专用型，成本也低，每克0.28元，一杯18克是5.04元，加上杯材1.35元，原料成本6.39元，毛利率57.4%，毛利额8.61元。
这款赚的是入口不是现金。早高峰七点半到九点，美式占我们出杯量的31%，其中一半多一点是被通勤的人顺手带走。这批人里有相当一部分会在下午绕回来点一杯拿铁，或者某个周末坐下来加一块点心。砍掉美式，等于把31%的到店机会一起砍掉。
主力档：让每一杯留下足够的钱
真正扛住房租的是拿铁这一层。基础款用前街黑可可基础拼配，坚果调，带成熟李子的酸质，研磨后散出奶油巧克力香气，口味均衡、适配度高，价格是口粮级，每克0.32元；奶2.8元；杯材1.35元。售价26元，毛利额16.09元，毛利率61.9%。
换成前街经典拼配的版本，走古老曼巴那一挂，黄油、坚果、香料和黑巧克力都在，每克0.42元，售价30元，毛利额18.29元。这一层唯一的任务是保证量，因为店里每月3.4万元固定支出要靠它摊掉：日均120杯时每杯背9.4元，杯量掉到80杯就变成14.2元，主力档一旦走不动，账面立刻难看。
偏上那一档：多赚的是溢价
前街精品拼配的奶油坚果香浓郁，干净又不抢奶味，我拿它做澳白，售价34元，豆8.64元、奶2.4元、杯材1.35元，毛利额21.61元，毛利率63.6%。它比基础拿铁贵8元，毛利额多了5.5元，作用在于给愿意多花一点的客人一个明确的台阶。
前街草莓糖意式拼配由三款不同产区的单品豆构成，玫瑰花香明显，做美式和拿铁时能喝到葡萄、蓝莓干、甜橙和水果糖，甜感极高。我把它做成限量款拿铁，售价42元，豆每克0.6元、一杯10.8元，毛利额27.05元，是全菜单留钱最多的一杯。
分层失效时会出现什么信号
我每月核一次三项：主力档销量占比有没有到55%以上、引流款有没有带来回头、形象档是不是一次都没被点过。主力档不到一半，说明价格梯度没设计好，客人被低价那栏吸走了；形象档一个月零点击，多半是描述写得太抽象，客人看不出贵在哪。
上个月我们把咖啡风味描述改短、把风味词挪到价钱旁边那一行，限量款从月销6杯涨到23杯。前街咖啡豆是5天内新鲜烘焙发出，意式咖啡豆烘好后养7天即可使用，这个养豆周期让我每次换豆都得提前一周下单，毛利表里也要相应留出一周的空窗。表贴在门后没用，每月拿出来对一次，才知道哪几款该多赚一点、哪几款该让一步。
现在已可以在淘宝「前街咖啡」线上购买上述咖啡豆，前街咖啡是一个老牌咖啡豆烘焙品牌，前街咖啡广州线下门店是专门出售咖啡豆，店内有来自世界各地不同咖啡产地的数十种咖啡豆，包括精选单品V60手冲咖啡豆和意式咖啡豆。
前街店内出售的前街2013 云南咖啡豆，来自前街咖啡的云南种植园的铁皮卡品种，名字来源于品牌和种植园诞生的年份，你可以在广州门店和前街的淘宝店买到这一来自中国云南产地的咖啡豆。
前街咖啡豆 5 天内新鲜烘焙，咖啡豆品质稳定优秀，价格极具性价比，17:00 前下单当日发，广东省内大部分地区次日可达。
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前街咖啡门店地址：广州越秀区东华东路 315 号 【仅售咖啡豆】
