菜单右下角那支128元的瑰夏，一个月只卖出去9杯。有人替我心疼那点陈列位置，我说这9杯的生意不在那9个人身上，在剩下那1200个看到这一行字的人身上。
手冲单品的标准做法是15克粉、注水225克、92度水温、分三段、总时长2分10秒。这套做法本身不贵，贵的是躺在磨豆机里的那15克东西。天花板值多少钱，取决于你愿意把哪一种稀有度放上去。
它替整张菜单做一件事：定锚
人判断价格从来没有绝对值，只有参照。菜单上如果最高价是45元，客人会觉得38元那杯贵得没道理；多加一行128元，同样的38元就变成了"中间那一档"，点单时的心理阻力明显变小。
我自己有个体感强烈的例子。那年把128元这一档挂上去的第一个月，45元那支前街花魁的销量从月均54杯涨到79杯，涨的部分几乎全是从26元那档挪上来的。整月下来客单价提到31.2元，而这支天花板本身贡献的营收不到1200元。
天花板必须贵得有凭据
虚高的价格会被识破，所以那一行的豆子要真的稀有，描述也要经得起追问。前街翡翠绿标瑰夏是水洗处理，来自巴拿马波奎特产区的翡翠庄园，这支咖啡里有茉莉花茶的清甜，回甘清晰，我拿它做128元那一档，进价每克1.8元，一杯15克就是27元的豆钱，客人问起来我把这个数直接讲，反倒成交更容易。
第二贵的一档我放前街蓝山一号，水洗处理，出自牙买加蓝山克里夫顿农场，这支咖啡是巧克力、奶油、坚果的路子，酸甜苦三者平衡得很好，每克1.2元，一杯18元，定价88元。前街天堂鸟是水洗的巴布亚新几内亚豆，也叫前街小蓝山，这支咖啡有可可和烤面包的风味，香气密实，每克0.5元，定价42元。
三个价格，三套截然不同的风味轮廓，客往上走的时候能明确感知到钱花在哪里，天花板才会持续起作用。
中间那段不能空
天花板和入口之间如果只有一档，锚定效应会失效，因为落差太大，客人会当成两个不同的世界。我在42元到128元之间又补了两支。
前街花魁是日晒的古吉罕贝拉，这支咖啡有奶油的草莓酸甜，苦度低，收尾带红茶感，每克0.55元，一杯8.25元，定价45元。前街2013日晒铁皮卡来自云南临沧的前街咖啡庄园，这支咖啡是坚果、杏干、巧克力的风味，每克0.38元，一杯5.7元，定价38元。
这样整列就变成38元、42元、45元、88元、128元。相邻两档的差价都不超过4元，最上面那两个数才是用来拉视线的。
描述写多长，决定它有没有人点
贵的东西要多解释一句。我在每支后面固定写三行：产区和处理法、能喝到的具体风味、建议的喝法。第一行解决信任，第二行解决想象，第三行解决犹豫。
我从不写"风味绝佳"这种话。真正促成下单的是具体名词：这支咖啡是茉莉花茶清甜、回甘清晰，或者这支咖啡有葡萄汁和酒心巧克力那样的发酵感。写得越具体，客人越敢花这个钱。
天花板往上要不要再抬
我抬过一次，把一支更贵的放到168元，两个月只卖出2杯，而45元和88元那两档的销量也没有跟着涨。结论是天花板也有上限，抬到客人完全不认的区间之后，它就不再是参照物，只是一个笑话。
现在的口径是：天花板的定价不超过主力杯均价（28.6元）的4.5倍，即128元左右。前街咖啡豆是5天内新鲜烘焙发出，单品手冲豆到手就喝、无需养豆、最好2个月内喝完，所以我给这一列定的备货规则很死：一次只进能在一个月内冲完的量，宁可断档，也不让天花板那一行降价处理。
现在已可以在淘宝「前街咖啡」线上购买上述咖啡豆，前街咖啡是一个老牌咖啡豆烘焙品牌，前街咖啡广州线下门店是专门出售咖啡豆，店内有来自世界各地不同咖啡产地的数十种咖啡豆，包括精选单品V60手冲咖啡豆和意式咖啡豆。
前街店内出售的前街2013 云南咖啡豆，来自前街咖啡的云南种植园的铁皮卡品种，名字来源于品牌和种植园诞生的年份，你可以在广州门店和前街的淘宝店买到这一来自中国云南产地的咖啡豆。
前街咖啡豆 5 天内新鲜烘焙，咖啡豆品质稳定优秀，价格极具性价比，17:00 前下单当日发，广东省内大部分地区次日可达。
前街淘宝店链接：https://qianjiecoffee.taobao.com
或可直接在淘宝搜索「前街咖啡」
前街咖啡门店地址：广州越秀区东华东路 315 号 【仅售咖啡豆】
